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合同谈判

卖房策略之——合同谈判悠着点

宁攸贤

卖房过程的精彩之处在哪里?——合同谈判。
说得对,谈“Offer”当然是最激动人心的啦。即便是身经百战的老经纪,都会慎重对待、充分准备;对一生卖不了几次房子的卖家来说,当然会心情激动。激动之余,各人的心态又不相同:
1 如果Offer出价低,卖方会觉得买方没诚意,自己受到了侮辱而拒绝回个价;
如果买家一味出低价,脱离实际行情,很多情况下会吃闭门羹。有时卖家即使回个价,也是敷衍了事,失去了与买家谈下去的兴趣。谈判的结果自然是徒劳无益。说起来买卖双方都失去了成交的机会,卖方更是耽误了时间。
因此,对于低价Offer,也建议卖方要认真对待,表现出自己的诚意。这种诚意,会使自己在谈判中占有有利位置;这种诚意,买方不一定马上领会,但买方经纪大都能领会。如果再一回合,仍然感受不到买家的诚意,那就是鸣金收兵的时候了。还有一种情况就是,买方担心出价高过卖方的底价,就出个低价,这本身是在刺探虚实,其实买方是很想买这个房字。卖方认真回他一个价,买方也就会认真对待了。
2 卖方一下子回个底价,一锤子买卖,不成就算了;
生活中大家都喜欢为人直爽的人,但在合同谈判中,“为人直爽”则不大讨人喜欢呢。因为人们在谈判桌上都会下意识地对很容易得到的东西产生怀疑心理,买方大都会认为卖方仍有讨价的空间,总希望卖方再作些让步。这样一来,卖方会处在左右为难的境地:不让吧,怕对方搁不下面子因而不买帐,坏了买卖;让吧,自己又吃亏了。所以说,在谈判桌上,一下子就亮出底牌,是必输无疑的。
3 成交要快、价格要高,Offer里的条件要少;
老实说,这只有在抢Offer的情况下,才容易做到。通常说来,买卖双方最在乎的都是成交价格,但一个好的交易又不单单是由成交价来衡量的。Offer里条件的多少,交房时间的长短,都是影响交易好坏与成败的重要因素。
如果在没有抢Offer的情况下,买方取消了贷款条件甚至取消了验房条款,但价格偏低,这是不是好Offer?一定是。这说明买方很有诚意,喜欢这间房,是想通过牺牲贷款、验房等条件的利益来换取一个较低的成交价。这样的Offer通常都值得卖方接受。
买方出了一个合适的价格,但要求一个长的交房时间(例如6个月以上),这是不是好Offer?不一定。如果你的房子将会空置4个月以上,那就要仔细算算,去掉4个月的空置费,买方给的那个价格还值不值?
是否接受一个Offer,除了价格,还要考虑交房的时间,Offer里的条件,条款等因素。
4 这么多买家抢Offer,这房子一定要吊起来卖;
或者是房子状况好,或者是叫价低,或者是经纪工作做得好,总之是卖家你运气好,有这么多买家看上了你卖的房。这情形让卖家乐得合不上嘴,心里暗暗想:这房子一定要吊起来卖,不多卖3万5万决不罢休。但是先别高兴太早,遇到抢Offer的情形,卖家也要冷静,一定要与自己的经纪配合好。如果期望值过高,要求过分,也会“鸡飞蛋打”,让煮熟的鸭子飞了。
每间上市的房屋要卖得出去,大都是随行就市,成交价接近市场价格。抢Offer时的成交价也极少完全背离市场价格。在这种对卖家有利的情形里,卖家可能做到的有:首先让买家取消Offer里的条件;然后尽可能高于市场价成交。通常第一条都能做得到,但对于第二条,究竟能在多高的价位成交,通常就要由卖方经纪见机行事,采取不同的策略。这里要说的是,在抢Offer的情形里,业内对卖方经纪的行为有要求,也由不得卖方随心所欲,卖方是在保障各个买方公平竞争的基础上得到一个好Deal。
如果卖方要求过分或手段过激,各个买方会感到卖方逼人过甚,通通撤掉Offer的情形也是发生过的。

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